Influence

Nägin Liisu juures huvitavat raamatut, mille tema oli omakorda Minnilt laenanud: Robert Cialdini "Influence: Science and Practice".

Väga-väga hea raamat. Võib-olla, kui ma oleks seda paar aastat tagasi lugenud, oleks ma parem müügimees olnud. Pmst tutvustatakse kõiksugu nõkse, kuidas inimesi on võimalik mõjutada ja panna tegema just seda, mida tahad. Meil kõigil on mingid instinktiivsed käitumismustrid, mida müügiinimesed tihti ära kasutavad. Seda kõike on hea teada, et ennast nende trikkide eest vähemalt natuke edukamalt kaitsta!

Üks nipp on näiteks, et teenele kaldume me kõik vastama teenega, sest teistsugune käitumine on sotsiaalselt vastuvõtmatu. Müüginimesed ja annetuste küsijad hakkasid seda mingil hetkel ära kasutama, pistes inimestele tänaval pihku kas lilleõie või raamatukese. Hoolimata sellest, et keegi neist polnud seda "kingitust" tahtnud, tundsid nad survet sellele omakorda vastata. Annetuste küsijate kasumid olid sellega seoses meeletult suurenenud. 

Veel oleme me programmeeritud olema järjekindlad oma tegemistes, või vähemalt näima järjekindlad, sest allaandjatele või "tuulelippudele" vaadatakse viltu. Kui doonoriks käivale inimesele sisendada, et tal on kõrge vastutus- ja kodanikutunne, hakkab ta suurema tõenäosusega alaliseks doonoriks. See on nüüd tema maailmapildis sees ja ta teeb kõik, et käituda nagu selline inimene.

Viimase punktiga seoses näiteks üks tehnika, mida automüüjad pidid olema kasutanud (ma ei tea ainult, kuivõrd seaduslik ja aktuaalne see praegu on). Pakutakse inimesele eriti madalat hinda või head diili, millega klient nõus on, ning hakkavad läbirääkimised. Klient teeb endale selgeks ja leiutab uusi põhjusi, miks talle just see auto sobib ja nii hea on. Mingil hetkel enne lepingule allakirjutamist aga läheb müügimees tagaruumi ja räägib oma bossiga ning tagasi tulles teatab kurvalt, et kahjuks seda hinda täna pakkuda ei saa, sest see on liiga madal jne. Tundub, nagu iga mõistlik inimene peaks seda pettuseks ja kõnniks kohe välja, aga see pidi enamikel juhtudel hoopis toimima, sest selleks ajaks on klient endale juba hulgaliselt teisi põhjuseid välja mõelnud, miks ta just seda diili tahab, ja raha on ainult üks neist ning tundub vähemtähtis. Peamine põhjus, miks ta seda autot tahtis, on küll kadunud, aga sellel pole enam mingit tähtsust, sest nüüd on teisi põhjuseid rohkem!

Minu jaoks on näiteks kogu see vaktsiini-teema üks järjekindluse-printsiibi näide. Mõlemad pooled, nii vaktsiinipooldajad kui -vastased, on endale midagi pähe võtnud ning kui nad infot juurde uurivadki, siis ainult seesugust, mida nad uskuda tahavad. Nad ei taha oma meelt muuta, vaid lihtsalt leida argumente, miks neil on õigus, sest nad kord juba on inimesed, kes pooldavad või ei poolda laste vaktsineerimist.

Veel üks nähtus on vastandite nägemine kõiges. Inimene, kes üksi vaadelduna on keskpärase välimusega, näib väga ilusa inimese kõrval korraga märkimisväärselt inetu. Niisamuti ka rahasummaga. Kui kõigepealt küsida sõbralt kaks tuhat eurot laenu ning ta keeldub, ja siis küsida, et anna siis viiskümmend, näib viiskümmend palju väiksemana kui see näiks eraldi küsides ning sõber palju tõenäolisemalt annab ka. Lisaks näib see laenuküsija poolt nagu teene, et ta nii vastutulelikult oma küsitavat summat vähendas, ja sõber tunneb ebamäärast kohustust talle teenega vastata ning viiskümmendki anda. 

Kahju, et tervet raamatut ümber ei jõua jutustada, sest see oli üliväga huvitav, aga üks viimane asi veel: meid tõepoolest mõjutab meedia, saame me sellest aru või mitte. Lapsi, kes paaniliselt koeri kartsid, aitas, kui nad vaatasid kasvõi videot nendevanusest sõbralikult koeraga mängivast lapsest, ja varsti said nad hirmust üle. (Kas ma peaks veel üks kord "Marleyt ja mind" vaatama?) Pärast "Noore Wertheri kannatuste" ilmumist sagenesid Euroopas plahvatuslikult enesetapud. Jah, lihtsalt sellepärast, et Werther end ära tappis. Inimesed suhestusid temaga ja neile hakkas see äkki tunduma nagu võimalus. Pärast enesetappude kajastamist massimeedias suurenevad enesetapud üle tavalise määra ega jõua samale tasemele langeda mitme kuu jooksul. See tundub nii uskumatu, aga ometi on see tõsi. See käib nii filmide kui uudiste kohta. Ma mõtlen ebamugavustundega, kui palju kajastatakse vägivalda ja kui palju kõlapinda saavad näiteks koolitulistamised. Sealjuures on mitmete koolitulistajate juures kindlaks tehtud, et nad said inspiratsiooni ühelt või teiselt eelnevalt tulistajalt. Kui palju, aastaid ja aastaid, on Breiviku massimõrvast räägitud. Muidugi ei saa seda maha vaikida, aga jube on mõelda, et see suurendab tõenäosust, et keegi tema eeskuju järgib.